Un cliché, pero alguna vez te has preguntado que tienen en común Xbox, Netflix, Kindle o Dollar Shave Club? Pueden tener varias cosas, pero una de ellas es que todas tienen modelos de suscripciones dentro de sus opciones de sus modelos de negocio (si es que no es el único modelo de negocio). ¿Por qué este modelo de cobro es usado por las principales plataformas de streaming? Pero primero, ¿qué es más precisamente un modelo de suscripciones?
Las suscripciones
Es muy difícil hablar de las suscripciones sin tener en cuenta la palabra recurrencia, ya que está en el centro del modelo. Un sistema de pagos recurrentes es un sistema en el que un cliente le permite a un cobrador retirar fondos de su cuenta periódicamente, a cambio de un servicio o producto, de manera automática. Es como un PAT o un PAC, pero actualmente se están migrando a un ambiente digital, lo que lo hace más ágil y dinámico, sin toda la burocracia que los anteriores generan, además de hacerlos más fácil de administrar.
Existen varios tipos de suscripciones y se pueden dividir bajo muchas perspectivas, pero ahora las vamos a poner bajo la lupa de cómo cobran y qué servicios o productos ofrecen.
Por cobros
Primero, existe las suscripciones o recurrencias que cobran montos constantes siempre, usamos de ejemplo de nuevo a Netflix.
Por otro lado, también están las suscripciones que cobran montos variables mes a mes. Un ejemplo son las cuentas de todo tipo (luz, agua, gas, etc.). El detalle en ellas es que no están digitalizadas y en general, tampoco automatizadas, sino que se deben pagar manualmente.
Por servicios o productos
Están las suscripciones que entregan productos físicos. Aquí se paga periódicamente un monto y a cambio (en general) te mandan un producto o un set de ellos. El clásico ejemplo son las revistas o los periódicos, que funcionan de esta manera desde hace años.
Luego, están los servicios que entregan algo no tangible. Aquí se pueden considerar clases de algún deporte o atención psicológica.
Por último, están las que nos gusta llamarles de acceso. Es un poco tramposo, porque técnicamente son de servicios, pero nos gusta separarlas porque son digitales y para poder acceder a ellas, tienes que pagar, de otra forma el servicio se te corta. Ejemplos pueden ser todas las plataformas de streaming, la suscripción a Kindle o la de Mercado Libre.
¿Por qué usarla?
Durante los últimos años, los modelos de suscripciones se han ido masificando, naciendo cada vez más industrias al rededor. Por ejemplo, Levannta es una fintech que nace para entregar capital a las empresas bajo un modelo de suscripción o ingreso recurrente (en palabras de ellos mismos). Día a día este mundo avanza y se evoluciona, lo que da un indicio de que efectivamente este método es bueno. Sin embargo, es importantísimo hacerse la pregunta de por qué usar esto, ya que permite imaginar y analizar como aplicarlo a un negocio o industria específica.
¿Qué le aporta a los usuarios?
Primero que nada, las suscripciones generan un ahorro monetario, por lo que naturalmente son más baratas que el producto por el que pagas. Por ejemplo, Capture One ofrece su producto a cerca de 30 dólares mensuales, pero también lo vende a algo como 380 dólares por un pago de una vez. Harta diferencia, además que el producto comprado una vez no puede optar por actualizaciones ni funcionalidades nuevas, contrario a lo que ofrece la suscripción (este es el segundo punto). Esto se ve especialmente reforzado en los productos digitales, por ejemplo, los que son más viejos se acordarán que antes había que comprar las licencias de Microsoft Word, Excel y PowerPoint y te entregaban un disco, quedándote con ese software hasta el final de los tiempos. Ahora, se ofrece Microsoft365, que ofrece actualizaciones periódicas del software y viene con varios beneficios adicionales.
Otro beneficio importante es la seguridad. La recurrencia disminuye el riesgo al comprador en varios sentidos. Primero, si los pagos son digitales (como en OnlyPays), inscribir una tarjeta o una cuenta y que se descuente el dinero automáticamente disminuirá considerablemente la posibilidad de phishing (cuando te ponen una página idéntica a la original pero falsa, metes tus datos y te roban), ya que solamente inscribes tu tarjeta una única vez, en vez de estar pagando por los productos en varios links de pago. Además, se usan técnicas que guardan de manera segura la información, como es la tokenización, con estándares de seguridad muy altos, lo que te permite quedarte tranquilo
¿Y a las empresas?
Los beneficios para ellas tampoco se quedan atrás . Primero, facilita la relación con los clientes por dos razones, para empezar, no está la necesidad de estar cobrando constantemente a los clientes, a nadie le gusta cobrar ni le gusta le recuerden pagar, por lo que un sistema donde la plata se descuenta automáticamente es mejor, funciona más como un recordatorio. Además, genera fidelización con el cliente, ya que, al estar suscrito o tener una membresía, es poco probable que deje el servicio o producto si ha tenido una buena experiencia al respecto. Por otro lado, si no está suscrito, se encuentra frente a muchos factores que pueden interrumpir que vuelva a comprar.
Por otro lado, permite estimar los ingresos mensuales o periódicos de manera relativamente fácil y certera. Ya no hay que aplicar modelos de predicción avanzados, estimar demandas, etc., sino que uno sabe cuántos clientes tiene actualmente y cuánto pagan, por lo que la multiplicación es bastante simple. De todas formas, siempre está la pregunta de cuántos se incorporarán al producto o servicio y cuántos lo dejarán, lo que requiere un ejercicio más profundo.
Por último, requiere menor esfuerzo en dos sentidos. En cuanto a la cobranza, no es necesario pasar por la facturación y el boleteo ni procesar los pagos manualmente, sino que puedes hacer que un software se encargue de todo, centralizando los pagos y las boletas o facturas, tal como OnlyPays podría hacerlo. En cuanto a las ventas, es más fácil vender “más”. En el modelo recurrente, los clientes se repiten, por lo que todos los periodos se registran ventas “nuevas”. En realidad las ventas no son nuevas, sino que son los clientes antiguos que compran de nuevo, pero en un modelo no recurrente estas ventas no están aseguradas, por lo que las ventas se perciben “mayores”. Un poco enredado, pero el punto es que mantener al cliente genera flujos más fáciles, los que además son más fáciles de mantener, ya que adquirir clientes nuevos es más difícil que venderle a uno constante.
Mucha maravilla, pero implementarlo puede ser difícil…
Efectivamente, agregar la recurrencia a un negocio o empresa que no está acostumbrada ni construida sobre ella podría tener dificultades. Puede ser que se necesite un cambio de cultura dentro de la empresa o que encontrar el servicio o producto óptimo sea difícil, pero en realidad estas cosas son barreras que, al igual que en todo negocio, hay que aprender a sobrepasar. No todo lo que brilla es oro, pero si necesitas un empujón, en OnlyPays te podemos ayudar a encontrar el método de implementarlo y dar el primer paso.